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中国教育在线浙江站讯 （记者 陈显婷 通讯员 廖嘉琪 杨宇航）“1912年，罗斯福竞选团队遭遇版权问题，300万份宣传册使用了莫菲特摄影室的照片。时间紧迫，重刷不现实。倘若你是竞选团队的一员，如何解决？”
在浙江工商大学《商务沟通与谈判》的课堂上，任课老师冯炜告诉学生，这可不仅仅是商务沟通技巧，更是一场与时间赛跑的谈判，
“你们知道吗？这背后的策略像一出戏！竞选委员会玩起了智谋大转盘，他们用总统照片的宣传效应为借口，巧妙地找莫菲特讨要了宣传费。这一策略让对手顿时失了方向，最后莫菲特反过来还支付给团队250美元。”来自工商管理学院（MBA学院）的老师冯炜向同学们解说这其中的逻辑，“就是团队成员运用逆向谈判技巧，看准对方的财务需求，像魔术师一样，以低成本手段，才巧妙地化解了版权风波。”
这堂商务谈判课，冯炜开了近30年。“1995年，当时杭州商学院（浙江工商大学前身）院长赵国柱找到我，提议开设商务谈判课程，当时尚属罕见。“或许是预见其重要性，坚信此举将助力未来商业发展。”
于是，经过调研，两人便商量着自编讲义，从零开始，做第一批“吃螃蟹的人”。冯炜也成了浙江工商大学第一位教商务谈判的老师。
起初，如何设计出合理的教学体系，使抽象的谈判理论变得生动易懂，这件事给冯炜造成了不少的难题。
“一切都是摸着石头过河。”几十年来，冯炜在教学实践中进行过多种尝试，如开展模拟谈判、运用模拟软件等等，然而由于班级人数较多，在实际操作中往往出现“只有几个同学乐在其中，大部分都置身事外”，他便开始探索其他方式。
经过长期摸索和实践，冯炜发现，“通过引入具有代表性的典型事件，启发学生代入角色本身，在真实的社会场景中分析问题、解决问题。案例不存在绝对正确的答案，这种教学模式更注重学生在自主思考、分析、讨论的过程中理解理论、掌握技能。”
冯炜幽默地打破传统，他觉得商务谈判并不是遥不可及的学问。他用购买日用品、处理邻里矛盾等生活实例来教课，使学生身临其境。冯炜举了个例子，“某谈判专家帮助邻居巧妙运用‘战略性沉默’，面对保险公司的低赔态度，以‘嗯……我不知道’的模糊回应，令对方心生惶恐，最终获得高额赔偿。他的课堂充满欢笑，让学生在轻松中掌握谈判技巧。
“冯老师讲课幽默，课堂案例也生动，他教的这些经验和方法对我的学习和社交都有很大帮助。”人文与传播学院新闻专业大三学生马丽婧上完课后直呼“收获满满”，她不禁感叹，这真是学习生涯中的一大宝藏。
此外，冯炜还开设了《管理沟通》《奢侈品文化》等课程，将真实管理场景融入教学，鼓励学生善用沟通技巧。他不仅在校园传授知识，还走向社会各界，为上千家单位带来讲座，以责任与担当提升团队协作和沟通效率。
（责编 陈显婷 审核 吴文建）
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